Resumen de Nunca divida la diferencia de Chris Voss y Tahl Raz es una guía para utilizar técnicas de negociación con rehenes en negociaciones comerciales y personales.

Las estrategias de negociación modernas que se enseñan en las escuelas de negocios generalmente se centran en textos clásicos que describen la negociación sin tener en cuenta las emociones o el comportamiento irracional. En realidad, todas las negociaciones implican factores emocionales y reacciones ilógicas. Y en escenarios de rehenes, “repartir la diferencia” aceptando la liberación de la mitad de los rehenes a cambio del cumplimiento parcial de las demandas nunca es un resultado deseado.

Los secuestradores que se sienten escuchados tienen más probabilidades de confiar en que los negociadores serán honestos acerca de lo que quieren. La escucha activa implica reflejar el discurso de la otra persona, hablar de una manera que suene asertiva pero tranquilizadora y no decir nada durante varios segundos entre cada expresión. Esto ralentiza la conversación y da la impresión de que el negociador desea entender...